A correria dos dias faz com que, por vezes, algumas etapas sejam exploradas de maneira superficial. Essa constatação pode permear diversos âmbitos da vida de qualquer pessoa, mas no mercado imobiliário o cenário é ainda mais preocupante. Por exemplo: você sabe qual a importância do pós-venda para a sua profissão? Quanto tempo você dedica aos clientes que já encontraram novos lares através de seu trabalho?
Em uma análise simplista – e sobre algo que muitas vezes nos acomete pela pressão natural dos dias e das contas que não param de chegar – captar mais imóveis e mais interessados é o grande indicativo de um ótimo salário. Faz-se de tudo para cumprir essas primeiras tarefas e, antes que o negócio seja fechado, você já está passa a pensar em todos os outros que estão pelo meio do caminho.
A consequência imediata disso é que sua relação com o cliente começa no momento em que ele aciona um imóvel do qual você cuida e termina quando ele perde o interesse ou quando assina o contrato. Você sabe quais chances está perdendo adotando esse comportamento? Já parou para pensar nos benefícios que um bom pós-venda pode render? Acompanhe a reflexão abaixo.
No primeiro caso há o interesse inicial mas, por algum motivo, o cliente desiste da compra ou da locação. Imagine que é uma pessoa buscando casas à venda em Pinheiros. Você acompanha a visita a uma das que estão disponíveis, o interessado diz que entrará em contato e isso não acontece.
Esse é o momento em que você deve se perguntar se a atenção dada foi completa. Você sabe quantos quartos a pessoa deseja? A casa deveria ser térrea ou sobrado? Pertencente a um condomínio fechado ou de rua? Repense, veja o que tem em mãos e ligue novamente para oferecer algo mais assertivo. Isso aumentará as chances de conversão e, portanto, de haver a possibilidade do pós-venda. Mostrará sua dedicação à carreira e, principalmente, às pessoas.
No segundo caso, que é o que todos desejam a cada contato feito, você apresenta alguns dos imóveis à venda em Pinheiros e ao final das visitas e acertos o interessado fecha negócio. O seu papel enquanto corretor é o de conferir se todos os trâmites correram bem, se o cliente está satisfeito, se há alguma pendência. Cabe a você estreitar as relações com ele, oferecer auxílio para oportunidades futuras e esclarecer quaisquer dúvidas.
Assim, a importância do pós-venda é muito ligada à construção de sua carreira. É claro que um cliente que acabou de adquirir um imóvel dificilmente retornará em breve para outro negócio, mas assim que puder ele lembrará de seu nome e de seu bom atendimento. E, se souber de alguém buscando um novo lar, certamente indicará seus serviços. Além disso, aproximar-se de dos clientes faz com que você tenha uma visão muito mais apurada de suas virtudes e de seus erros. Observando a reação das pessoas e incluindo no pós-venda um espaço para o feedback você saberá exatamente onde pode melhorar e quais boas características deve explorar mais.
Entenda que o processo de compra e venda de um imóvel é muito mais complexo e emocional do que qualquer outra transação de um bem material. As pessoas não buscam algo temporário, de pouco valor. Buscam sim um local que proporcione novas experiências, mudanças positivas e a sensação de estar em casa. Entender e atentar-se à importância do pós-venda é investir em você, nas pessoas com as quais se relaciona, na sua carreira e no futuro.
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